Erhöhung der Händler-Profitabilität – Wie 11 Reparatur-Aufträge entspricht einem Auto-Verkauf

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Was, wenn ich Ihnen sagte, dass der Bruttogewinn, der durch 11 Reparaturaufträge generiert wird, gleich der gleichen Menge an Brutto ist, die Sie auf dem durchschnittlichen Autoverkauf machen? Händler sagen uns, dass sie durchschnittlich etwa $ 1.600 in Brutto pro Auto verkauft – nicht zählen F & I Einkommen, die auf der ganzen Linie variiert. Sie sagen uns auch, dass bei Kunden-Pay-Reparaturen durchschnittlich etwa zwei Stunden pro Reparaturauftrag (RO) bei $ 75 effektive Arbeitsrate und 75 Prozent Bruttogewinn. Sie auch durchschnittlich etwa 70 Prozent Teile zu Arbeitsverhältnis und halten etwa 45 Prozent brutto für Teile verkauft auf ROs.

Mit diesen Zahlen im Auge, darüber nachzudenken: Jeder Reparaturauftrag liefert etwa $ 112 in Arbeit brutto und $ 47 in Teilen brutto – für insgesamt $ 159 in Bruttogewinn pro RO. Nur 11 Reparaturaufträge generieren mehr Bruttogewinn als der durchschnittliche Autoverkauf. Beeindruckend! Ich wette, du hast nie daran gedacht.

Warte, da ist noch mehr. Die meisten Berater schreiben etwa 20 Reparaturaufträge pro Tag ein. Wir werden gesagt, dass die meisten Fahrzeugverkäufe Leute über drei Käufer pro Tag sehen. Machen Sie die Mathematik – Berater mit 5-7 mal mehr Kunden jeden Tag als Ihr Fahrzeug Verkäufer machen.

Nun, die meisten Händler wie bares4cars.de/dresden haben Fahrzeugverkaufssitzungen mindestens wöchentlich, manche haben sie täglich. Sie konzentrieren sich auf Telefonkenntnisse und Schließtechnik. Sie Rollenspiel, haben Walk-arounds und Post jede Einheit von jedem Verkäufer auf einem riesigen Tracking Board verkauft. Sie belohnen Top-Fahrzeug-Verkäufer mit Reisen, Boni und Anreize, und all das Zeug funktioniert. Meine Frage ist, warum tun die Händler nicht das gleiche für ihren Dienst „Verkäufer?“

Wann war das letzte Mal ein „Service Sales Meeting“? Wann haben Sie das letzte Mal die Berater geschult, wie man das Telefon beantworten kann, um mehr Kunden zu bekommen oder wie man Reifen verkauft? Wann war das letzte Mal, dass Sie tatsächlich geübt oder Rollen gespielt verkauft eine 30.000-Meile tune-up oder arbeitete mit ihnen auf Verhandlungen oder Überwindung von Einwänden? Noch nie vor langer Zeit

Raus raus da ist meine Botschaft. Erfahren Sie über Ihr Service-Geschäft und Ihr Service-Sales-Team. Beginnen Sie mit der Einstellung der richtigen Leute – Leute, die gerne verkaufen. Trainieren Sie sie, motivieren sie, bezahlen sie und behandeln sie wie Verkäufer. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie wichtig es ist, ehrlich zu sein und dass sie zu verkaufen haben, aber behalten Kunden für das Leben. Gib ihnen die Werkzeuge, die sie brauchen Ermächtigen sie mit der Fähigkeit, Geschäfte zu machen, Leihgeber zu geben und in das Reifengeschäft in einer großen Weise zu kommen. Stellen Sie sicher, dass sie wissen, was Sie erwarten und dass jedes Auto bekommt einen Multi-Point-Inspektionsbericht, und jeder Kunde am Telefon muss eingeladen werden. Sie müssen alles tun, was es braucht, um Angebote zusammen zu stellen. Sie brauchen eine nie-sagen-keine Haltung. Belohnung Top-Performer und halten sie verantwortlich. Behandeln Sie Ihre Service-Mitarbeiter mehr wie Verkäufer und sie werden mehr wie Verkäufer ausführen.

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